Філософія успіху: як Daikin перевершив LG у своїй індійській цитаделі

Філософія успіху: як Daikin перевершив LG у своїй індійській цитаделі

13.01.2020 / Опубліковано в Новини Daikin

TOKYO – Японська галузь побутової техніки стикалася в останні роки з потужними викликами збоку південнокорейських та китайських продуцентів та вела з ними запеклу боротьбу, але авторитетний кондиціонерний виробник Daikin Industries – яскравий виняток.

Міцна позиція компанії ґрунтується перш за все на багаторічних зусиллях її працівників в галузі дизайну, розробки, виробництва та продажу влісних кліматичних рішень під керівництвом голови Noriyuki Inoue.

В Індії Daikin виборов найбільшу частку на ринку побутових кондиціонерів у відчайдушному двобію з LG Electronics.

Успіх і стратегія славетного японського кліматичного виробника Daikin базується на трьох основних китах, перший з яких – не уникати масових ринкових сегментів.

Перевага південнокорейських та китайських виробників, як правило, полягає у їх витратній конкурентоспроможності. Вони використовують низькі витрати на оплату праці та максимізують економію масштабів, концентруючи виробництво в одному місці, що дозволяє їм зосередитись на великих обсягах ринку.

Виробництво Daikin в Індії: Компанія заснувала центри розробки продукції в усьому світі з метою адаптації свого асортименту кліматичних рішень до потреб специфічних ринків.   © Getty Images

Їхні японські конкуренти реагують переважно рухом вгору до заможніших ринкових сегментів, але нерідко вони виявляються неспроможними підвищити свою конкурентоспроможність, і масштаб їх бізнесу часто залишається відносно невеликим. Стратегія руху до елітного ринку пропонує лише тимчасовий перепочинок: південнокорейські та китайські компанії, підкріплені успіхом у великих товарних сегментах, врешті-решт покращують свої технології та якість продукції та атакують японських виробників навіть на ринках з високою доданою вартістю.

З метою уникнення схожої долі, кондиціонерний гігант Daikin переглянув свої засади до розробки бюджетних моделей, використовуючи модульні конструкції для побутових кондиціонерів. Компанія розпочала збір ринкової інформації з Японії, Європи та Азії, та розробила опісля єдину базову модель для всіх ринків, на яких вона працює в усьому світі. Такий 'платформний' підхід доволі поширений серед великих автовиробників.

Оскільки Daikin скрізь використовує однакову базову модель, компанії не потрібно розробляти нові продукти з нуля для різних ринків. Це дозволяє збільшити обсяг виробництва і знизити собівартість одиниці продукції, а також сприяє загальній витратній конкурентоспроможності за рахунок мінімізації часу на придбання деталей і підготовку до виробництва.
Переосмислення повністю виправдало себе. Південнокорейські конкуренти Daikin увійшли до нижнього сегменту побутового кондиціонерного ринку, вилучивши пристрій під назвою інвертор, що постійно регулює температуру в приміщенні. У той час, ціни на інверторні побутові кондиціонери виробництва Daikin були до 30% вищі, ніж на неінверторні, тобто без цієї енергозберігаючої функції. Але запровадивши загальні базові моделі, японська компанія скоротила вартість своїх інверторних систем майже до вартості неінверторних.


Споживачка розмірковує над варіантами підчас придбання кондиціонеру в одному з торгівельних центрів південно-центрального індійського міста Hyderabad. Daikin випередив південнокорейських конкурентів і став найбільшим продавцем побутових кондиціонерів в Індії. © AP

Але потреби клієнтів різняться від ринку до ринку, і саме тут з'являється другий кит бізнес-стратегії Daikin: локалізований дизайн продукту. Компанія відкрила 10 зарубіжних центрів розробки кліматичної продукції в Європі, Китаї та інших частинах Азії, а також у Сполучених Штатах, залучивши місцевих інженерів для задоволення різних ринкових потреб.

Інженери роблять набагато більше, ніж лише з'єднують гайки та болти; вони беруть безпосередньо участь у маркетингових питаннях, переконуючись, що розроблені моделі віддзеркалюють місцеві потреби клієнтів, а також технічно здійсненні.
Третій рівень бізнес-стратегії Daikin – агресивний підхід до дизайну, що активно спрямований на недоліки конкуруючих продуктів. Daikin визначає сильні та слабкі сторони пристроїв, виготовлених південнокорейськими та китайськими виробниками, і прагне розробити кращі. Це охоплює поглиблений аналіз кондиціонерів конкурентів з метою визначення, як вони працюють.

Наприклад, в Індії Daikin вибрав в якості орієнтиру кондиціонери LG, що колись мали найбільшу частку ринку. Фахівці компанії демонтували системи південнокорейської компанії в місцевому центрі розробки продукції та проаналізував їх. Якщо LG випускає недорогий продукт, що захоплює масовий ринок, Daikin намагається зрозуміти мотиви його низької ціни.

Daikin виявив, що LG максимально використовувала алюмінієвий сплав в трубках теплообмінника замість коштовнішої міді, а також однорядний дизайн, що на перший погляд здається відмінною розробкою з низькими витратами. Але інженери Daikin знайшли дефект у сенсі вразливості матеріалу до корозії від солі та забруднення, що є значною проблемою в Індії. Вони визначили, що бюджетний продукт виробництва LG не витримує агресивного високо-корозійного середовища.

Японський виробник вважає, що LG врешті-решт помітила цей недолік, оскільки надзвичайно швидко, лише через півроку, змінила конструкцію теплообмінника. Але виправлення суттєво підвищило собівартість кондиціонеру, тобто спочатку оригінальний дизайн здавався відмінним, але на практиці виявився нерентабельним.

Розуміння слабких сторін конкуруючих моделей допомагає Daikin розробляти власну продукцію, підвищуючи її функціональність, продуктивність та тривалість таким чином, що конкуренти не в змозі відповідати.

Індійський центр розробки кліматичної продукції Daikin оснащений випробувальними потужностями для оцінки надійності, продуктивності та рівня шуму своїх систем. Дослідники центру також можуть перевірити їх стійкість до пошкодження від солі та визначити, наскільки добре кондиціонери можуть опиратися зовнішнім впливам. Тестова камера забезпечує можливість фахівцям Daikin зробити свої продукти міцнішими і надійнішими, що можуть витримати суворі умови їх експлуатації в Індії з відчутною перевагою над конкуруючими моделями.

Daikin зазвичай робить додатковий крок. Компанія прагне поєднати ретельний аналіз конкурентної продукції, обережну і адекватну оцінку, а також інтенсивне залучення інженерів до питань маркетингу з метою створення продукції, пристосованої до потреб місцевого ринку та заснованої на конкурентоспроможному базовому дизайні.

Такий підхід дозволяє Daikin розробляти та виготовляти продукцію, що високо поважається замовниками компанії за її функціональність, продуктивність та якість – і все за конкурентними цінами. Це, в свою чергу, забезпечило японському виробникові перше місце в Індії, де він випередив LG за показником ринкової частки в сегменті побутових кондиціонерів. Наразі компанія є також №1 за обсягами продажу в цілому на глобальному ринку кондиціювання повітря, включаючи промислові кліматичні системи.

'Daikin перетворив LG та інших південнокорейських виробників на неконкурентних ринкових гравців в Азії', зазначив Masanori Togawa, президент і генеральний директор Daikin. Сміливе твердження Пана Togawa підтверджує його впевненість у агресивній тактиці компанії. 'Ми готові кинути виклик китайським виробникам', підкреслив він.

І якщо до цього часу послужний лист Daikin був чимось вартим поваги, ці слова президента компанії сприймаються аж ніяк не порожнє бравадо.

Джерело: ASIA NIKKEI / Переклад: ЛІКОНД

Отримайте інформаційну підримку дістріб`ютора

Знайдіть дилера в вашому регіоні, отримайте умови продажу, сервісу та обслуговування

Завантажте актуальні каталоги обладнання Daikin та Hoval

Daikin презентує новий реверсивний чиллер на R32

Докладніше